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第四章 道在于如何说(第3页)

在商海里,倘若遇到强硬劲敌,可采用“捭”

,以势压人;亦可采用“阖”

,以柔克刚。

若是遇到弱小对手,则比较适于采用“阖”

,以德服人;但同样可采用“捭”

,兼并收购。

一言以蔽之,在商战中,掌握了捭阖之术,就是掌握了制胜之术,就能纵横商海。

延伸阅读

鬼谷子认为,掌握并灵活运用捭阖之术,便能洞悉世事、人情练达,万事皆能获得成功。

战国时代纵横家的代表人物苏秦游说六国的活动,就是运用捭阖之术进行游说的典型。

战国时期苏秦游说六国,力主合纵抗秦。

苏秦起先主张连横,劝秦惠王说:“大王您的国家,西面有巴、蜀、汉中的富饶;北面有胡、貉和代、马的物产;南面有巫山、黔中的屏障;东面有肴山、函谷关的坚固。

耕田肥美,百姓富足,战车有万辆,武士有百万,在千里沃野上有多种出产,地势形胜而便利,这就是所谓的天府,天下显赫的大国啊!

凭着大王的贤明,士民的众多,车骑的充足,兵法的教习,可以兼并诸侯,独吞天下,称帝而加以治理。

希望大王能对此稍许留意,我请求协助您来实现这件事。”

秦王回答说:“我听说羽毛不丰满的不能飞上高天,法令不完备的不能惩治犯人,道德不深厚的不能驱使百姓,政教不顺民心的不能烦劳大臣。

我愿改日再听您的教诲。”

苏秦的主张迟迟未能实行,他只得返回家乡。

经过反复选择、研究、体会,苏秦得出结论:当时的秦国日益强大,其他各国都受到秦国的威胁,说服六国联合抗秦是有可能的。

于是,苏秦决定改变策略,游说六国,合纵抗秦。

最早信服苏秦计谋的是燕昭王。

他给了苏秦许多车马银钱,资助他到各国进行合纵抗秦的活动。

苏秦到魏国,用激将法,使魏昭王接受了合纵抗秦的主张。

然后他又到了赵国,用唇齿相依、唇亡齿寒的道理,说服了赵惠文王。

苏秦又连续说服了韩国、齐国、楚国,经历了许多曲折,终于形成了燕、赵、韩、魏、齐、楚六国联合抗秦的局面。

苏秦被公推为纵约长,组成了六国联军,驻扎在荥阳,声势浩大。

苏秦派人把合纵盟约送到秦国,使秦国受到了震慑,秦军十五年不敢出函谷关。

秦国还把蚕食魏国、赵国的一些土地和城池,还给了这两个国家,使东方各国获得了一段时间的安宁。

苏秦合纵劳苦功高,各国都封他为相国,赵惠文王还封他为武安君。

苏秦游说秦惠王时是初出茅庐,缺少经验,只知道“开”

,不知道“阖”

,而且没有摸准秦惠王的心理,所以以失败告终。

接着,苏秦改其道而行之,游说六国,合纵抗秦,针对不同对象,顺应其心意,指陈其利害,或激或励,或羞或诱,开阖并用,使六国合纵缔约,一致对秦,使秦人闭函谷关达十五年,取得了巨大成功。

苏秦的游说是基于他对列国的政治形势有深入的钻研,对天下政局及其变化趋势的熟悉程度远在各国君主之上,因此在游说中可以纵横捭阖,开阖自如。

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